経カテーテル大動脈弁治療（TAVI）を扱う事業部に所属。前職は腹腔鏡および胸腔鏡カメラシステムの医療機器メーカー。
エドワーズライフサイエンスは、心臓弁膜症をはじめとする循環器疾患領域において、革新的な医療技術を世界各国で展開するリーディングカンパニーです。日本では、全国６箇所に支店を展開し、営業活動を行っています。営業担当者は各エリアの病院に対し、製品の提案はもちろん、治療そのものを広めるための活動にも積極的に取り組んでいます。また、臨床経験のある社員、クリニカルスペシャリストとチームを組んで、手術が安全に行われるよう、手順や製品の使用法に関するトレーニングの企画立案と実行や、手術時の手技説明などの臨床現場での対応なども行います。現在、エドワーズで活躍する4名の営業の皆さんのコメントとともに、エドワーズの営業職の魅⼒をお届けします。
参加者プロフィール
同じくTAVI製品を担当。前職は循環器内科領域の医療機器代理店。
新設の経カテーテル僧帽弁・三尖弁治療（TMTT）を扱う事業部に所属。前職は画像診断装置メーカー。
外科用生体弁などを扱うサージカル事業部に所属。前職は金融業界。男性営業担当が多い心臓外科領域で、女性営業担当として活躍。
エドワーズで営業として働くということは
単に製品を売るのではなく、「治療を届ける」こと。
エドワーズ（以下EW）の営業担当は病院に対して、製品の提案を⾏うだけではなく、事業部によってはクリニカルスペシャリスト（以下CS）と連携しトレーニングの実施、緊急症例時の対応や、製品や⼿技の説明など臨床現場での対応も⾏います。また、⼼臓弁膜症をはじめとした循環器疾患分野のリーディングカンパニーとして、治療そのものを広めるという役割のもと、患者さんや⼀般向けの疾患啓発活動などにも取り組み、治療法や疾患の認知向上にも取り組んでいます。
「エドワーズの営業職は、製品を売るのではなく、治療を届ける仕事、そしてそれを通して患者さんを助ける仕事です。⽇本の⼤動脈弁狭窄症の未治療患者さんの数は40~50万⼈にのぼると⾔われていますが、EWの営業になった今、私の仕事がその数％にでも貢献できていればうれしいと思い、⽇々活動しています。」
「⼊社前に感じていたのは、EWの営業の⼈たちが醸し出す余裕とスマートさ。前職の代理店時代に病院や学会で見かける際に、医師と対等なパートナーとしてコミュニケーションをとっていると感じました。⼊社した今は、そのような関係を築けるのは、医療従事者の皆さんと共に患者さんへ治療を届けている姿勢があるからだと理解できます。これはEW でしか経験できない営業スタイルだと思います。」
製品に対する高い信頼性。
良い製品を自信を持って提案できる喜び。
エドワーズは、60年以上前に世界で初めて人工心臓弁の製品化に成功して以来、弁膜症治療の領域をリードし続け、2013年には⽇本にTAVI（経カテーテル⼤動脈弁治療）を最初に導⼊したパイオニアです。
長期成績を含む様々な臨床データに裏付けされた製品は、循環器疾患領域において、⻑年⾼い信頼を得ています。
「ビジネスの世界では、営業担当自身が製品やサービスの質に心から納得していなくても、製品の提案を続けなければならないことも少なくないと思います。EWでは、良い製品を自信を持って提案できる。臨床試験や市販後調査など、さまざまな数字がエドワーズの製品力を物語っています。自分の製品を提案することは、より多くの患者さんの命を助けることにつながっていると日々思えていることに、やりがいを感じています。」
「良い製品であることをエビデンスを通して伝えられるから、先生方からの信頼が厚い。私は今、新しい治療システムを扱っていますが、これまでのエドワーズという会社や製品の実績が評価されているので、新しい技術でも話を聞いてもらいやすいと感じています。」
会社全体が患者さんのことを考えている。
Patients Firstを身をもって感じられる現場。
「Patient First」はエドワーズのコアバリューです。
患者さんを第⼀に考え、患者さんの治療アウトカムとQOL(⽣活の質)の改善に取り組んでいます。
この考え⽅は、研究開発をはじめ、医療従事者への対応、社員への教育など、さまざまな場⾯で⽣かされています。
「私は医療機器メーカーとしてはEWが３社目ですが、ここまで日々患者さんを意識するのは初めてのことです。もちろんどの医療機器メーカーにも、製品の先には患者さんがいらっしゃいますが、営業という仕事柄、数字を追いかける日常になりがちです。しかし、EWは会社全体が患者さんのことを考えているので、目先のことに加えて、中長期的な目線でも活動できる。これはEWならではだと強く感じます。また、EWは研究開発に積極的に投資していますが、これも患者さんを第一に考える姿勢があるからだと思っています。」
「患者さんをイメージできたことが異業種からの転職のきっかけになりました。以前身を置いていた証券の世界では、良い商品だと信じてお勧めしても、相場の関係でお客様に損失を与えることもあって⼼苦しかったので、お客様の役に⽴てる『医療』に挑戦することにしたのです。
EWは製品⼒もあり、患者さんを第⼀に考えていることを知って、ここで働きたいと思いました。⼊社した今、実際にPatients Firstを⽇々感じながら働くことができています。」
チームで治療を届けるおもしろさがある。
会社や仲間の支えも力に。
扱う製品によっては、臨床現場での医療従事者としての経験を持つクリニカル担当であるCSと連携しながら、病院を回ることがあります。⼀⼈でも多くの患者さんに治療を届けるためには、専⾨性の⾼いCSの⼒が⽋かせません。
⽇々、コミュニケーションを取り、協働して戦略を⽴てながら活動します。CSだけではなく、社内のサポートも気軽に得られるフラットなカルチャーがあります。
「CSと連携して営業の戦略を立てるのは、とてもおもしろいですね。日々コミュニケーションをとって細かな情報をシェアすることはもちろん、先生に対して、どのように情報を提供するのかをディスカッションする機会も増えました。EWは、一人ひとりがプロフェッショナルとしての自覚を持って動いている組織だと感じます。そしてそれを会社が支え、応援してくれます。」
「私が担当しているのは、心臓外科領域の製品で、この領域では圧倒的に男性の営業担当が多いです。女性だと目立つため、覚えてもらいやすいなどの利点もありますが、やはり悩む場面もあります。支店の上司や先輩、同僚からの支えがあることは大変心強いです。
私の仕事は患者さんに治療をお届けすることですが、同時に、この領域で女性営業担当が活躍できる道をつくることでもあります。私の挑戦で、後に続く女性たちが少しでも働きやすくなれば、うれしいです。」
常に製品知識や疾患や臨床について学び続ける事、その知識をロジカルに説明するコミュニケーションスキル、そしてコンプライアンス順守の精神など、多岐に渡る能力が求められます。
循環器疾患と戦う人々へ、革新的な治療手段を提供することに全力を尽くすことを信条とするエドワーズライフサイエンスで、ひとりでも多くの患者さんに治療を届ける仕事に共感いただける皆様の入社をお待ちしています。